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Blog of Strategic,General and Financial Management (English/Spanish)





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Jesús Peral
Executive MBA IE Business School, Madrid,Spain


Master in Strategic Management
IDE-CESEM Business School, Madrid, Spain






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Mapa Estratégico Genérico/Strategy Map

Mapa Estratégico Genérico/Strategy Map
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Modelo de Dirección Estratégica/Strategic Management Model

Modelo de Dirección Estratégica/Strategic Management Model
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domingo, 4 de diciembre de 2011

Industria farmacéutica.El poder de negociación de los clientes

En la industria farmacéutica, los clientes son los pacientes, los familiares de los pacientes, los hospitales ,los mayoristas, las farmacias, etc entre otros clientes dependiendo del tipo específico de negocio.

Su influencia debe ser considerada de diversas formas, los clientes pueden impactar en el negocio pidiendo, por ejemplo , reducción de precios, exigiendo más calidad y un mejor servicio.

Se podría considerar que un cliente  ( comprador) tiene poder, en las siguientes situaciones:

  • cuando compra grandes cantidades de producto
  • cuando puede comprar nuestros productos a otro proveedor si estos productos no estan diferenciados
  • cuando dispone de mucha información y conocimiento del mercado y del negocio, y plantea sus peticiones en base a ese conocimiento.
Los clientes pueden ejercer poder cuando buscan reducción de precios o amenazan con cambiar a otro suministrador para conseguir los productos. Los clientes poderosos tambien exigen servicios que tienen más coste.

Por ejemplo, los gobiernos piden análisis más detallados que cuestan más dinero y los pacientes piden información médica puntual y relevante, lo que representa otro servicio costoso.

Por lo tanto, las preguntas que habría que hacerse serían : ¿ Nos presionan habitualmente nuestros clientes para que reduzcamos precios, particularmente amenazando con utilizar otros suministradores ?

 ¿ Cúanto nos cuesta el nivel de servicio que nos piden ?

El análisis del impacto de estas preguntas es clave para la gestión de este poder y para anticiparse al efecto en la rentabilidad de las concesiones que puedan conseguir.

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