Los contactos con los clientes directos, la observación y los más tradicionales estudios de mercado no suministran, por sí solos, suficiente entendimiento sobre la competencia.
Los mercados son bastante eficientes en el medio y largo plazo. Una buena idea en este mes pertenecerá al mundo entero el próximo mes o como mucho el próximo año.
Los competidores están en el negocio porque también tienen clientes que creen que están haciendo un buen trabajo.Nunca se debe pensar que no merecen atención. Normalmente estos competidores contratan gente en los mismos centros de reclutamiento, tienen acceso a los mismos factores de producción y compran los mismos estudios de mercado.
La empresa y sus competidores están en el negocio porque responden al mismo mercado de manera bastante similar.
Para que la empresa entienda los cambios de percepción de los clientes hay que vigilar las capacidades de los competidores y cómo sus esfuerzos para entregar valor evolucionan. Es decir, hay que "entrar en la mente de los competidores".
La gran distinción entre las compañías con un desempeño alto o bajo, tiene que ver con si las compañías fueron conscientes de los movimientos de los competidores.
Los empresas de éxito combinan diferentes métodos formales o informales para entender a sus competidores.
En primer lugar, se centran en uno o dos temas específicos, como por ejemplo, la política de precios de un competidor o la estrategia para contratar y retener talento.
Conocer "cómo funciona el pensamiento de los competidores " es obviamente inestimable. Se pueden entender sus probables movimientos y todavía mejor, la manera en que responderán.
En este sentido apuntaría la siguiente metodología:
- centrarse en unos pocos competidores, habrá otros y no se deberían ignorar, pero hay que trabajar duro en unos pocos.
- uno cada vez, hay que intentar conocer la media docena de cosas que hayan hecho. Por ejemplo, pueden haber abierto una nueva division o despedir empleados en un negocio específico.Hay que pensar en estos acontecimientos como críticos. Hay que interpretar lo sucedido.
- compartir la visión de la estrategia con personas importantes que tengan contacto directo o indirecto con ese competidor. Buscar acuerdos en relación a lo que se cree que sea su estrategia.
- compartir la interpretación de la estrategia con el personal que trabaja con los clientes. Hay que intentar que lo validen en comparación con su experiencia en el mercado.
- hay que estar preparado para hacer predicciones y para corregirlas cuando haya nuevos datos de mercado y nueva información
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