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Blog de Dirección Estratégica





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Jesús Peral
Executive MBA IE Business School


Master en Dirección de Planificación Estratégica
IDE-CESEM Business School



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Modelo de Dirección Estratégica

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domingo, 8 de agosto de 2010

PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES

Las empresas en un determinado sector operan en dos tipos de mercados: En los mercados
de "inputs" compran materias primas, componentes y servicios financieros y de mano de obra
suministrados por los proveedores de estos factores de producción.

En los mercados de "ouputs" venden sus productos y servicios a los clientes ( que pueden
ser distribuidores, consumidores u otros fabricantes).

En ambos mercados, la rentabilidad relativa de las dos partes en una transacción depende
del poder económico relativo.

En relación con las ventas a los clientes (compradores) existen dos factores que son
importantes para determinar el poder de compra: La sensibilidad al precio de los clientes
y el poder de negociación.

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