Marco de actuación y viabilidad de la estrategia del océano azul

Completo con esta entrada la serie de entradas cortas relacionadas con la estrategia del océano azul.

 

En la anterior entrada comenté los elementos clave de la llamada innovación de valor.

 

Amplio este punto con el cuadro que presento a continuación: ( hacer click en el cuadro para agrandarlo)

El objetivo  del factor eliminar es reducir los costes utilizados por la competencia para que tengan un menor impacto.

El objetivo del factor reducir es limitar los productos o servicios a aquellos que realmente tienen éxito en el mercado.

El objetivo del factor incrementar es entender cuales son los estándares demandados por los clientes para profundizar en ellos y conseguir que estén más que satisfechos.

El objetivo del factor crear es averiguar cómo se podrá desarrollar una nueva demanda o un nuevo mercado.

La combinación de todos estos factores ayudará a la empresa a crear un "océano azul".

Para poder concentrar todos los recursos es necesario conocer también si el proyecto será viable.

En el siguiente esquema presento la secuencia estratégica correcta para el análisis. Hacer click en el cuadro para agrandarlo

Como se ve en el cuadro anterior las empresas necesitan crear su estrategia en función del beneficio para el cliente, el precio, los costes y los riesgos de adopción de dicha estrategia.

 

El primer punto es el beneficio para el cliente, dado que si no existe este beneficio no habrá ningún potencial para esta estrategia. En este sentido las empresas tendrán dos opciones: aparcar la idea o reconsiderarla hasta que la respuesta sea afirmativa.

 

Las empresas no quieren, normalmente, depender del precio, para crear demanda en el mercado. Para seguir adelante las empresas deben preguntarse : ¿ Es el precio fácilmente asequible para una gran mayoría de clientes ? Si la respuesta es negativa, los consumidores no compraran el producto o servicio.

 

Para crear un flujo de ingresos sólido es necesario establecer un precio estratégico. Este procedimiento asegurará que los consumidores "quieran comprar" . Es fundamental , desde el principio, conocer el precio que atraerá el mayor volumen de consumidores objetivo.

 

Pero el precio estratégico no sólo debe atraer a los consumidores sino también fidelizarlos. Hay que ganar buena reputación desde el primer día para lo que es imprescindible una expansión por todas las redes disponibles. Esto es importante para evitar imitaciones  y para evitar convertir esta estrategia del océano azul en una del océano rojo.

 

La conclusión de lo anterior es que cuando un beneficio excepcional se combina con un buen precio estratégico se crea un elemento disuasorio para una potencial imitación.

 

 

 

Diferencias entre la estrategia del océano azul y las estrategias basadas en la competencia

En este segundo post relacionado con la estrategia del océano azul quisiera comentar brevemente las diferencias entre esta estrategia y las estrategias orientadas a la competencia, que entran dentro de lo que se conoce como estrategias del océano rojo.

 

La estrategia del océano rojo presupone que las empresas están llamadas a competir en un mercado, que podríamos llamar, limitado. Asumiendo una estructura de mercado concreta, las empresas intentarán tener una posición defendible contra la competencia que existe en el mercado. Para sobrevivir en este mercado las empresas del océano rojo tienden a crear ventajas sobre la competencia, básicamente analizando lo que hacen los competidores e intentando hacerlo mejor.

Esta situación conduce a establecer que lo que una empresa gana supone una pérdida para las otras. De esta manera, la competencia, es la variable que define la estrategia. Asimismo, este planteamiento lleva a considerar los mercados como atractivos o no atractivos, y por lo tanto es necesario decidir entrar o no entrar en ellos. Después de entrar en un mercado, la empresa tiene que establecer cómo competirá, por diferenciación o por costes bajos. (no incluyo la conocida estrategia de nicho). En este entorno los conceptos de valor y coste son intercambiables.

 

En el cuadro siguiente, resumo las diferencias más importantes entre estas dos estrategias. Hacer click en el cuadro para agrandarlo

 

 

Bajo la estrategia del océano azul , el reto estratégico es bastante  diferente. El principal objetivo es crear la conocida como innovación de valor, es decir, reducir costes y simultáneamente aumentar el valor para los clientes. La formulación podría ser :

 

Valor para el cliente = beneficio de la oferta - precio del beneficio

Valor para la empresa = precio de la oferta - coste de la oferta

 

La innovación de valor desafía uno de los principios establecidos en la estrategia basada en la competencia: el intercambio valor/coste. Está convencionalmente aceptado que las organizaciones suelen,  o crear más valor para los clientes, asumiendo un coste mayor, o crear un valor aceptable a un coste menor. Es decir, o se compite en diferenciación o en costes bajos.

 

Por el contrario, si queremos iniciar una estrategia del océano azul, habría que concentrarse simultáneamente en ambos, es decir, en diferenciarse y además tener los costes más bajos.

 

En el siguiente cuadro muestro gráficamente el esquema fundamental de la estrategia del océano azul. Hacer click en el cuadro para agrandarlo

En la próxima entrada seguiré comentado otros temas relacionados con la estrategia del océano azul como el riesgo asociado a la misma y cómo establecer si una estrategia del océano azul podría ser viable.

Qué es y qué significa la estrategia del Océano azul

Inicio una serie de entradas cortas para comentar diversos aspectos de la estrategia conocida como Estrategia del océano azul.

En esta entrada comentaré la idea principal detrás de esta estrategia y a qué se debe el nombre.

 

La principal controversia de la estrategia del océano azul es que en el mundo actual de gran competencia , reducción de precios y estandarización, competir por cuotas de mercado conduce a una situación que limita las expectativas de un crecimiento rentable. En este entorno, la estrategia del océano azul se orienta en cómo las empresas pueden romper los límites actuales del mercado, abandonar a sus competidores y liberar la potencial demanda creando "océanos azules" dentro de un nuevo mercado. Para ello la estrategia del océano azul dispone de una serie de herramientas analíticas que ayudan a la formulación y ejecución de la estrategia en cualquier organización. Lo bueno de estas herramientas es que no necesitan de capacidades especiales, genios creativos o visión revolucionaria, lo que permite que sean realmente accesibles para todas las empresas.

 

Para poner en contexto la estrategia del océano azul, fue necesario poner nombre también a las actuales estrategias existentes. De ahí que a estas estrategias se las denomine estrategias del "océano rojo". Es decir, estas  dos estrategias, completan lo que podríamos llamar el mercado universal. Las estrategias del océano rojo representan todos los sectores que actualmente existen, es decir, el mercado conocido.

 

En los océanos rojos, los límites de la industria están ya definidos y aceptados y las reglas del juego para competir son conocidas. De esta manera, las empresas intentan superar a la competencia apoderándose de una mayor cuota de mercando en relación a la demanda existente. En la medida que el mercado se satura las perspectivas de crecimiento y beneficios se reducen.

 

Por el contrario, el océano azul representa a los sectores que no existen hoy en día, el mercado desconocido, que está, "limpio" de competencia. En los océanos azules la demanda se crea, no se lucha por ella. Esto indica que hay grandes oportunidades de crecimiento rentable y también, potencialmente rápido. En los océanos azules la competencia es irrelevante, básicamente, porque no hay todavía ninguna regla que indique como se deberá operar. De esta manera el término "océano azul" se usa para describir el profundo potencial del mercado que es todavía desconocido y por lo tanto susceptible de ser explorado. Esto nos lleva a la conclusión de que este mercado es poderoso y con grandes posibilidades para el crecimiento rentable.