Segmentación: variables clave

La primera etapa para la segmentación es determinar las bases de dicha segmentación.

Las decisiones del segmento son esencialmente elecciones de productos y clientes, de ahí que las variables de segmentación tengan que ver con las características de los productos o de los clientes.

El esquema 18 al final del blog resume las variables de segmentación.

Los segmentos de mercado son generalmente asociados con la diferenciación en precios. En este sentido el precio puede ser una base útil para segmentar un mercado.

Típicamente muchas características de productos y clientes pueden ser usadas como base para la segmentación.

Para conseguir que el análisis sea manejable es necesario reducir estas variables.

Para proceder con esta reducción propondría el siguiente método:

• identificar las variables mas significativas estratégicamente. Por ejemplo, en términos de sustitución de clientes y productos, ¿ qué variables son más importantes para crear una division de mercado ?
• combinar las variables de segmentación que esten mas estrechamente relacionadas.
  

Análisis Sectorial: Segmentación

Normalmente los sectores tienden a ser definidos ampliamente, como por ejemplo, el sector automovilistico, el sector del software o el sector eléctrico.

Sin embargo, para poder analizar la competencia hay que definir los mercados en los que las empresas en términos de productos y del ámbito geográfico.

Dado que la naturaleza e intensidad de la competencia varia dentro de los diferentes subsectores a los que las empresas se orientan, es por lo tanto útil dividir un sector en segmentos y analizar sus características estructurales.

Para el proceso de segmentación se deben de tener en cuenta 5 etapas:

1. identificar las variables clave para la segmentación
2. preparar una matriz de segmentación
3. análisis del atractivo del segmento
4. identificar los factores clave de éxito dentro del segmento
5. seleccionar el alcance dentro del segmento
   

En las próximas entradas comentaré estas etapas.