Una diferenciación con éxito implica hacer coincidir la diferenciación demandanda por los clientes con la capacidad de la empresa para suministrar dicha diferenciación.
Para ello, el primer paso es desarrollar la perspectiva de la demanda, es decir, la perspectiva de los clientes.
El análisis de la demanda de los clientes permite determinar el potencial de diferenciación para atraer a los clientes, su disposición a pagar por esa diferenciación y conseguir un mejor posicionamiento en relación con la competencia.
El análisis de la demanda empieza entendiendo por qué los clientes compran un producto o servicio
¿ Cuáles son las necesidades y requerimientos de una persona que está comprando un ordenador portátil ? ¿ Qué motiva a una empresa que esta contratando los servicios de un consultor de dirección ?
Los estudios de mercado exploran sistemáticamente las percepciones y preferencias de los clientes para los productos existentes en el mercado. Sin embargo, la clave para que la diferenciación tenga éxito es entender a los clientes.
Al entender mejor los requerimientos y preferencias de los clientes, las preguntas simples y directas sobre la razón de un producto y sus atributos de funcionamiento pueden con frecuencia aclarar más que los datos objetivos que se sacan de los estudios de mercado en relación con los potenciales clientes.
Dentro de esta perspectiva desarrollaré en los próximos posts tres elementos clave:
- Posicionamiento y atributos del producto
- El papel de los factores sociales y psicológicos
- Comparación entre diferenciación para un mercado amplio y diferenciación para un nicho de mercado
Incluiré un esquema para complementar las entradas
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