La ventaja por diferenciación

Una empresa se diferencia de sus competidores cuando suministra algo único que es valorado por los compradores con indepedencia de que simplemente ofrezca un precio bajo.

La ventaja por diferenciación aparece cuando la empresa es capaz de obtener de su diferenciación un precio mayor en el mercado que excede el coste de suministrar esa diferenciación.

Podría decir que no hay casi límites para las oportunidades que tiene una empresa para diferenciar su oferta a sus clientes aunque el grado de diferenciación depende de las características del producto.

Por ejemplo, un coche o un restaurante tienen gran potencial para diferenciarse que productos como el cemento, el trigo o los chips de memoria de un ordenador . Estos productos son conocidos como "commodities" precisamente porque no tienen diferenciación física.

Por el lado de la empresa la diferenciación nos dice lo que la empresa puede hacer para ser diferente pero el tema clave es si tal diferenciación crea valor para el cliente.

Si, por ejemplo, el próposito de la diferenciación es generar beneficios para la empresa el punto clave para el análisis de la diferenciación debería ser el potencial de diferenciación para incrementar la satisfacción de los clientes o reducir sus costes.

Al entender lo que quieren los clientes, cómo escogen y qué motivaciones tienen ,se pueden identificar las oportunidades para una diferenciación rentable.

Sin embargo, las estrategias de diferenciación no significan que la capacidad de ser único sea simplemente por ser diferente. La diferenciación consiste en entender el producto o servicio y por supuesto, entender al cliente.

En este sentido, la búsqueda de la diferenciación nos llevaría al corazón de la estrategia de los negocios  porque los temas fundamentales de la diferenciación son también los temas fundamentales de la estrategia:

• ¿ quiénes son nuestros clientes ?
• ¿ cómo creamos valor para nuestros clientes ?
• ¿ cómo lo hacemos más efectiva y eficientemente que los demás para que podamos conseguir un beneficio ?

La ventaja por diferenciación implica identificar nuevas y únicas oportunidades y desarrollar métodos innovadores para explotarlas.

Existen dos elementos para crear una diferenciación rentable:

1. Por el lado de la empresa (proveedor) ésta debe conocer los recursos y capacidades a través de los cuáles se puede ser " único" , y hacerlo mejor que los competidores.
2. Por el lado de la demanda (cliente) la clave está en los clientes y en sus necesidades y preferencias.

Estos dos elementos son claves para el desarrollo de la diferenciación.