El papel de los factores sociales y psicológicos. Esquema 28

El problema al analizar la diferenciación del producto en relación con los atributos medibles es que no se profundiza mucho en las motivaciones de los clientes. Muy pocos productos o servicios son adquiridos para satisfacer las necesidades básicas de supervivencia: la mayoría de las compras reflejan objetivos y valores sociales en términos del deseo de compartir comunidad con otros, de establecer su propia identidad y de estar conectado a lo que sucede en el mundo.

Si recordamos la pirámide de Maslow, en relación con la jerarquía de necesidades, una vez que las necesidades básicas de supervivencia están satisfechas, hay una progresión desde las necesidades de seguridad, las necesidades de pertenencia, necesidades de estima etc.

Para entender la demanda de los clientes e identificar las potenciales fuentes de rentabilidad es necesario analizar no sólo el producto y sus características sino tambien a los clientes y  sus características.

Si las decisiones de compra provienen de la necesidad de identificarse con otros, de establecer la individualidad y proclamar las aspiraciones, es vital mirar detrás del producto e investigar el estilo de vida, personalidad y el grupo social del cliente. Este análisis puede ser sistemático y cuantitativo para establecer los factores demográficos como edad, sexo, raza etc, socioeconómico ( nivel de ingresos y educación ) y otros como el estilo de vida y la personalidad que están relacionados con los patrones del comportamiento de compra. 

A pesar de todo el rigor estadístico de las técnicas de los estudios de mercado, la diferenciación efectiva depende menos del análisis que del entendimiento de lo que los clientes quieren y de cómo se comportan.

Para realmente entender las preferencias y necesidades de los clientes, escuchar es insuficiente. Las empresas deben observar y análizar cómo los clientes usan el producto.

El ESQUEMA 28 al final del blog muestra algunas preguntas básicas para explorar el potencial de diferenciación desde la perspectiva de la demanda del mercado.