Diferenciación: Mercado amplio o segmento

Como ya he comentado en un post anterior la diferenciación puede enfocarse  en atraer un mercado amplio o en un segmento específico. 

La elección del alcance del mercado tiene implicaciones importantes para orientar el análisis de la demanda.

Una empresa que quiera establecer una posición de diferenciación para un mercado amplio en un sector está normalmente preocupada con las características generales de la demanda del mercado: ¿ qué necesidades se satisfacen con el producto ? ¿ qué tienen los clientes en común en relación con la innovación y los criterios de elección ? La empresa necesita centrarse no sólo en los factores que distinguen a los grupos de clientes y segmentar su demanda, sino también en los requerimientos y las aspiraciones que tienen en común. En este sentido establecer la posición de ser único y además intentar atraer a un mercado amplio de clientes no es una tarea fácil.

El establecimiento de una posición diferenciada en un nicho del mercado requiere un análisis más específico:

¿ cuáles son las diferencias entre las necesidades de los clientes y entre los grupos de clientes ? ¿ qué grupos de clientes no están siendo adecuadamente satisfechos por la actual oferta ?. El énfasis está en los factores que distinguen un grupo de otro y unas determinadas necesidades de otras.

La estrategia de segmentación tiene riesgos. Además de incurrir en costes unitarios más altos al abastecer a un mercado menor existe el peligro de que los segmentos de mercado cambien o que la empresa adopte una segmentación inapropiada.