Esta compañía tiene un gran conocimiento de su base actual de clientes. Sabe cual es la población total en los mercados donde opera y el porcentaje de clientes que usan habitualmente sus productos.
Esta compañía conoce también su cuota de mercado en todos los mercados donde opera.
Tambien tiene información sobre la distribución de sus ventas totales por marca e incluso por unidad de producto.
La compañía podría estimar el impacto de cada uno de estos elementos de marketing en la retención de los consumidores actuales, convenciendo a los consumidores actuales para probar nuevos productos y ganando nuevos consumidores.
En resumen, esta compañía podría preparar sus proyecciones de ventas en base a las siguientes palancas:
- rendimiento de nuevos productos, porcentaje de la población objetivo (aquellos que estarían dispuestos a probarlos) que se pasaría a estos nuevos productos incluso antes de iniciar la inversión en marketing.
- rentabilidad del marketing, el impacto de la inversión en marketing en las nuevas compras y en las compras repetidas
- promoción de ventas, el impacto de las promociones en los puntos de venta en la venta de sus productos.
- gestión de precios, el impacto en la demanda a los cambios de precio al alza o a la baja (elasticidad al precio)
- rentabilidad de las muestras, el impacto de distribuir muestras directamente al consumidor final.
- distribución, el impacto en las ventas al consumidor final de la disponibilidad de producto en los comercios.
La mayoría de los consumidores no compramos un producto hasta que no se nos acaba el que tenemos.
Finalmente indicar que para que este modelo funcione hay que disponer de buenas bases de datos y sistemas de información, así como de personal capacitado en modelización y en gestión de datos estadísticos.
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