Planificación de ingresos

Las empresas necesitan actualizar sus proyecciones financieras por diferentes motivos.
En las empresas cotizadas se quieren evitar sorpresas desfavorables con sus inversores y analistas.
Las compañías que inesperadamente anuncian ingresos y beneficios por debajo de las expectativas del mercado tienen fuertes caidas en el precio y a veces cambios forzados en los equipos directivos.

Las desviaciones inesperadas en ingresos y beneficios implican que los equipos directivos no disponían de la información y sistemas de control adecuados para detectar que los resultados iban por debajo de las previsiones.
Una sorpresa desafortunada conduce a la pérdida de confianza en los equipos ejecutivos.


Por lo tanto, las empresas deben continuamente actualizar sus proyecciones para mantener la expectativa de los mercados en línea con los resultados financieros más realistas.

Las proyecciones realistas son vitales para la planificación financiera a corto plazo. Los cambios en ventas y gastos afectan a los cobros y pagos y los tesoreros de las empresas necesitan proyecciones más o menos exactas sobre los cobros y pagos en el corto y medio plazo.
Para ayudar en esta planificación las proyecciones trimestrales son muy útiles y fuerzan a los directivos a mirar hacia adelante para explorar el entorno externo e interno y de esta manera identificar oportunidades, responder rápidamente a nuevas amenazas y revisar los planes de acción para reconducir los déficit presupuestarios.
Al utilizar estas proyecciones trimestrales las compañías pueden incorporar la información más reciente y una percepción actualizada del mercado en el que operan.

Sin embargo, y a pesar de lo anterior, proyectar ingresos sigue siendo un proceso difícil,que es mucho más complejo que proyectar los costes.

Un modelo de ingresos es una proyección acerca de lo que el montón de agentes económicos fuera de la empresa, tales como clientes, competidores, instituciones oficiales, etc harán en los próximos meses.
Las compañías utilizan muchos métodos para proyectar sus cifras.

El método que propongo se basa en la planificación tomando en cuenta las palancas que generan los ingresos. Este método usa en la mayoría de los casos información no financiera para proyectar las ventas.
Para utilizar el sistema cada compañía debería desarrollar sus propias capacidades analíticas.
En el modelo se deberían incluir variables macroeconómicas, posición actual de la empresa y de sus competidores en el mercado, niveles de inversión en marketing y promociones etc.

En el siguiente post comentaré un breve ejemplo de aplicación para una compañía que vende productos de gran consumo