Transformar las proyecciones de ventas en planes operativos

Una vez realizada la proyección de ventas es necesario preparar un plan operativo donde se pueda visualizar la capacidad de recursos necesaria para hacer frente a la demanda prevista.

La tecnología juega un papel primordial. Las compañías que disponen de sistemas de informacion y planificación de recursos (ERP) tienen datos históricos de mix de productos y clientes y datos de transacciones que pueden utilizar en la proyección.

Aunque este no es un proceso exacto. Para reflejar la incertidumbre en proyectar los pedidos, producción y plan de entregas los directivos deberían incorporar al escenario de planificación , proyecciones optimistas, probables y pesimistas.

La idea básica detrás de este proceso es tener una proyección de ventas suficientemente detallada para poder analizar los recursos que se requerirán para poder alcanzar el objetivo.